Em maio do ano passado, funcionários da fabricante de computadores Dell, em Austin, no Texas, foram surpreendidos por um e-mail enviado pelo fundador da companhia. Em poucas palavras, Michael Dell reconhecia que o modelo de venda direta havia sido uma revolução na indústria, "mas não era uma religião". Um mês depois, a Dell anunciava um acordo para vender seus computadores nas lojas da rede Wal-Mart nos Estados Unidos, em uma iniciativa que marcava sua entrada no varejo. Foi nessa etapa que Michael Tatelman chegou à companhia para ocupar o novo cargo de vice-presidente mundial da divisão de varejo. A Dell, depois de ver seus concorrentes avançarem nas vendas de varejo decidiu que tinha de recuperar o tempo perdido. Tatelman entrou na companhia para montar uma divisão exclusiva de varejo. Atualmente, as máquinas da Dell são encontradas nas gôndolas de redes como Best Buy, Staples e Wal-Mart nos EUA. Os equipamentos também estão nas lojas da cadeia Gome, uma das maiores da China, na japonesa Bic Camera e em 365 instalações do Carrefour espalhadas pela França, Bélgica e Espanha. Agora, diz o executivo, chegou a vez do Brasil. A fabricante de computadores trabalha nos últimos detalhes para fechar parcerias com grandes redes de varejo do país. Nos próximos dias, diz Tatelman, a Dell vai anunciar novos acordos para expandir as vendas, atualmente concentradas nas redes Wal-Mart e Ponto Frio. Hoje, em São Paulo, a Dell também detalha seu novo programa de canais, em que revendas especializadas poderão oferecer máquinas para empresas e consumidores finais. Os números mais recentes indicam que a Dell pode estar no caminho certo. Em seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em 2 de maio, a empresa viu, pela primeira vez em sua trajetória de 24 anos, as vendas fora dos EUA representarem a maioria das vendas globais. O Brasil, ao lado de China, Índia e Rússia, é o país que mais ajudou a puxar esse resultado, com crescimento de 73% nas vendas por volume na comparação anual. Em termos de receita, o avanço foi de 58%. Esse bloco de países já responde por 9% do faturamento global. No Brasil, o objetivo é fazer frente à Positivo Informática, a fabricante nacional que lidera o mercado nacional de PCs, com acordos com redes como Casas Bahia. Em 2007, o Brasil foi o quinto maior mercado de PCs do mundo, com 10,7 milhões de computadores vendidos e um crescimento de 38% sobre o ano anterior. O país, segundo a consultoria IDC, ficou atrás apenas dos Estados Unidos (64 milhões de unidades), China (36 milhões), Japão (13 milhões) e Reino Unido (11,2 milhões).